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货代应该怎么发展客户


发布时间:2020-06-22

做外贸和跨境电商的朋友们应该都知道货代这个行业,从历史上看,货代是从国际商业和国际运输这两个关系密切的行业里分离出来的而独立存在的。这也是商业和运输高度社会化和国际化的必然结果,随着商业和运输日快速的发展,越来越多的新人也加入到这个行业来。那么,货代应该怎么发展客户呢?

 

这里先给货代新人们的三个忠告:

1你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)

 

2你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚)

 

3你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)

 

本质上,做货代的也是做销售,销售的方法无非是周围朋友的关系网介绍,自己跑公司,或者线上资源等,来跟客户推广自己的航线优势,大概什么价格,船期,航程。你一般出的什么货物,推广渠道细说的话,关系网,朋友,亲戚,同行,或者通过客户介绍客户。勤快的话,还可以通过网络资源,地区黄页等途径收集信息。然后通过TEl拜访,或者EMAIL,传真问候等方式与客户建立起联系。又或者通过自身品牌效应,货代广告等方式让客户找到你。

 

有很多新人刚入行的前两三个月,都会很迷茫,自己也在努力推广,但就是没有单,就算有客户也只是到询价的阶段。并不是你不适合货代这个行业,推广谁都会,但是当客户上来咨询的时候,有没有把自己的航线优势,价格优势给表达出来,而掌握这些是需要一定时间去学习的。

 

1、首先要定位好自己的产品方向,再一步一个脚印地去积累去学习。要做服装,首先得懂服装;要做五金,就必须了解它的工艺。不要这也想做那也想做,不专业,就什么都做不好。有了好的产品,就一定会有好的客户好的订单。试想一下,如果你是客户,你会相信一个看到样品马上就能报价的货代业务员呢,还是会去相信一个说等我去跟上司说一下给你报个价。

 

2、深入的去了解自己的航线特点,以及业务的每个环节都要了解清楚,这样面对客户的各种问题,就都能轻松解答,现在基本上货代公司都会使用货代系统来把业务流程信息化,集中化,能一体化管理,大大提升了企业运转效率和货品运输的时效性,降低了运营成本。其中浩方软件科技的货代TMS系统就是其中的佼佼者,支持货代企业开展专线小包、FBA头程、COD、虚拟海外仓、退货服务及国际快递快件等业务,与跨境电商和海外仓无缝对接订单数据;目前市场70%客户都使用浩方的货代软件。

 

3、接到客人讯价时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。

 

4、如果客人说要验公司的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验公司的。

 

5、报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的货代业务员把价格报个天高(比行情高2-3倍!!),不要把客人当傻冒,这样的你也不会聪明到哪里去的。在初次报价时,客人抱怨价格太高时,我们总是说一分钱一分货,以服务好时效快来回复。进入货代公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑是高于对服务的考虑。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的公司半分钱就可以了。以货代为例,光是在广东深圳一个地方就有大大小小3000多家货代公司,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

 

6、不要轻易的对客人说。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说我再帮您和老板争取一下,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

 

7、坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发广告,找群……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的货代业务员都经历过这样的情况。客户开发很没有目的性,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做货代业务,在开始向新客人发广告前,一定要确认你的信息对客人是有价值的。

 

新人从事货代行业想要发展大量的客户,自身的提升是必不可少的,以上几点想要掌握,是需要花费时间去学习的,这是一个日积月累的过程。

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